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【新闻】澳大利亚展中国纺织服装企业展现特色营销智慧

发布时间:2021-01-08 10:01:55 阅读: 来源:防火岩棉板厂家

如果不是亲历一个展会,不会了解市场的需求与变化;如果不是细心观察与交流,不足以发现中国纺织服装企业开拓外部市场时的智慧,以及对行业的热爱与坚守。展会的平台作用是将优秀的企业与产品输送到终端市场,但如何在众多参展企业中凸显自身优势,充分把握展会契机,则考验着企业个体的经营思路与竞争实力。

在不久前于墨尔本举办的第十三届澳大利亚中国纺织服装展(以下简称“澳展”)上,创新设计的时尚女装及家纺用品夺人眼目,小巧精细的丝巾、领带、婴幼儿纺织品等特色产品同样“吸睛”。为了进一步挖掘商机,参展企业或是打造专属新品、或是精心布置展位,展会上的良性竞争日渐升温。而对于在澳大利亚市场发展多年的企业而言,在当地推出自主品牌的“大动作”也已纳入日程。

参展产品独具匠心

本届澳展上,义乌市君爱进出口有限公司是为数不多的以展示围巾为主的企业。琳琅满目的各式围巾、披肩在其外围展墙上依次悬挂开来,使人无须进入展位,便能感受到强烈的视觉冲击。据公司总经理蔡小秋介绍,这是企业第二次参加澳展,展示的产品都是她精心选择过的。“第一次参展时,我们的产品种类比较全,但是参展效果却不尽如人意。这次我们展示的产品更有针对性,比如增加了纯棉、纯麻类围巾的比重;在颜色上,更多地选取了海洋色系的产品;印花设计上也注重动物图案的变化。”在蔡小秋看来,由于澳大利亚消费者偏好具有自然、舒适特性的纺织品,因此纯天然面料的围巾更受澳商的青睐。针对这一消费趋势,蔡小秋计划在下届展会上推出一些羊毛质地的围巾,满足细分消费阶层的需求。

农业大国的产业积淀促成了澳大利亚人对纺织品自然特性的诉求,而在求新求变的服装领域,推崇个性则体现出该国对多元文化的包容。南通沃恩工贸有限公司自主设计的服装有着鲜明的“DNA”:以不同的褶皱元素装饰的连衣裙。其个性化的产品格外吸引外商目光。该公司总经理郭琪华告诉记者,尽管加大了研发方面的投入,但设计感强的服装在生产运作上反而更轻松。由于设计精髓掌握在自己手中,所以不会因后期的细节变化而导致生产成本增加。“我们总共带来了135件服装,其中有90%是为这次展会设计研发的。针对澳大利亚人的体形特点,我们还特别推出了加大码(Plus Size)的系列服装,希望能以此进一步拓宽消费群体。”郭琪华说。

“认真”也是生产力

在以往印象中,专业展会的展位受空间和产品限制,企业的个性展示往往受到束缚。然而,在大连隆生服饰有限公司董事长兼总经理吴琦眼中,方寸之间也可以大有所为。“哪件服装适合做独立展示,哪个细节需要强调展示,这些都很有讲究,需要反复琢磨与推敲。”由于该公司展示的服装以皮衣为主,所以对光线的要求比较高。开展前一天,吴琦和其员工分外忙碌,除了分门别类地调整产品展示区域,还反复调试射灯的角度。此外,为了增强买家的“记忆点”,吴琦将彩色的挂衣环垂直悬挂在展位一侧,形成了别具匠心的“门帘”。整个布展过程忙碌了将近5个小时。“既然国家在企业赴外参展上给予了大力支持,那么我们就应当多花点心思,从布展做起,将最好的精神面貌展示给国外的买家和同行。让大家觉得我们中国人做事认真,态度好。”吴琦说道。

大连隆生服饰有限公司目前的业务集中在欧洲市场,谈到开拓澳大利亚市场的初衷,吴琦表示一方面是希望丰富外部市场构成,另一方面则是想提升产能利用率,“皮衣是季节性的产品,由于澳大利亚位于南半球,所以其皮衣销售季与欧洲相反。现在,工厂各方面的生产成本越来越高,我们希望在欧洲销售淡季时,能通过做澳洲市场订单,让工厂的产能多运转一个月。”

当前,我国纺织服装企业面临较高的成本压力,东部沿海地区一线纺织工人月薪普遍在2500~3000元。仅此一项生产要素就比东南亚国家高出一倍之多。在提升产品附加值和生产效率方面无不考验着企业的经营智慧。而对于外向型的出口企业来说,除了产品适销对路外,如何选择目标市场实现订单优化配置、挖掘生产潜力也是影响其赢利的重要因素。

吴琦表示,澳商的订单能让工厂闲置的产能充分利用起来,推动生产运转满负荷,进一步缓解成本压力。“这次澳展上接触了100多位客商,我们会挑选出能开展长期合作的进行后续接洽。明年我还准备继续参展,因为我感觉连续性的展出更能获得外商信任。”

自主品牌水到渠成

曾几何时,中国的纺织服装出口企业只被定义为生产代加工的典型代表。如今,更多的企业加大在创新设计上的投入力度,并且着手在外部市场推出自主品牌。淄博良品纺织有限公司是一家以生产婴幼儿产品为主的企业。作为澳展忠实的参与者,公司总经理吕文峰正酝酿着在澳大利亚推出自主品牌的计划。“澳大利亚客商的订单量普遍在几百件左右。对于我们这种走量的婴幼儿产品来说,生产成本压力较大。我希望后期能在这边成立分公司,并且注册我们自己的商标。这样一来,我就可以生产部分热销产品形成稳定库存,并且标上自己的品牌。一些零散的小客户可以直接从仓库里拿货。300~500件都没有问题。”

吕文峰坦言,初到澳大利亚市场时,他感觉很不适应,在欧洲市场起订量在3000件以上的单品,澳商每单却只能做600件。但他一直没有放弃澳大利亚市场,原因就在于市场的稳定度高,价格承受力较好。近一两年,吕文峰开始思索如何在生产成本可控的范围内,适应这种小订单的需求。在澳成立分公司,开创自主品牌产品成为他新的目标。“我们已经具备生产与设计能力,推出自主品牌不仅能帮助我们适应澳大利亚的订单特点,也能使我们的产品档次迈上一个新台阶。据我观察,在澳大利亚的商场里,一般的品牌浴巾都能卖上20澳元/条,利润空间十分可观。只要时机成熟,我就可以利用在展会上积累的渠道资源,推广公司的自主品牌产品。”吕文峰说。

外向型的纺织服装企业不断加强自主创新能力,推动产品附加值的提升,这是行业转型升级时期的成果,也是致力搭建更优平台的澳展主办方的动力所在。历经十三载的澳展正在见证中国企业的成熟,随着时间的累积,我们又将预见行业怎样的质变?

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